ESTANCOS, UN NEGOCIO AGONIZANTE

El estanco, tal como fue concebido en la ley del ya lejano 1998, es un modelo que agoniza. Los sintomas para llegar a este diagnostico son claros y visibles pero como anuncia el refrán “no hay más ciego que quien no quiere ver”. Aún así, la realidad es tozuda:

En primer lugar está el imparable y constante descenso de las recaudaciones por la venta de tabaco que, unido al incremento de los costes, van dejando, año tras año, a muchos estancos sin rentabilidad. La lucha de la administración contra el tabaquismo va dando sus frutos. Cada vez gira un poquito más la tuerca. Despues de la prohibición de fumar en terrazas, nos amenazará el paquete generico, y todos sabemos que las restricciones nunca serán suficientes.
Desde los años noventa la bajada de las ventas de tabaco ha sido progresiva pero constante. Una realidad tan innegable que incluso la propia administración, entendiendo que muy pronto el tabaco ya no daria un rendimiento suficiente, reguló la declaración responsable de otros productos para tratar de compensarlo.

En segundo lugar está la persecución constante y planificada al segundo canal. En pocos años hemos visto como se esfumaban los ingresos aportados por las marcas mediante los contratos llamados de información de ventas, como aumentaban los costes con la gestión delegada generalizada (que supone “poner” la máquina), y, tras el confinamiento, como una puntilla, se han hundido las recaudaciones en muchos bares. La gente se ha acostumbrado a pagar con tarjeta, o con el telefono, y el Comisionado sigue en su idea de ignorar esta realidad. Por si esto fuera poco, están las inspecciones y multas, que afectan casi siempre al mundo del segundo canal. Los permisos caducados o erroneos son la causa principal de sanciones. Está en las estadísticas. El remate final ya está previsto. Las sanciones de la trazabilidad van a ser aún mayores. Con un sistema que aún no ha acabado de funcionar como se suponia, ya se sabe quien va a pagar estas sanciones.

Como tercero, y final, está la caducidad de las concesiones. Ya entramos en el año 14. Catorce años es lo que les queda a muchos de licencia. ¿Y después?- Me preguntan todos-. Despues se extinguen. Eso dice la ley a dia de hoy. ¿Y no las renovarán? Seguro que las renuevan..” No lo se. Yo lo que se es que en la actualidad la ley prevé que si al Estado le conviene volver a habilitar esa plaza, la sacará a subasta de nuevo y se la quedará el que pague más. Y si no le conviene, no tiene porque hacerlo porque de aquí a 14 años, cuando empiecen la extinción masiva… ¿cuanto tabaco se venderá? ¿Será necesario, será rentable, tener el mismo numero de estancos que actualmente? Hacienda se fabricó una puerta de salida y hará lo que más le convenga. Y en todo caso no puede descartarse que considere que muchos de los estancos extinguidos ya no son necesarios.

LA LINEA DE FLOTACIÓN. Antes de que la rentabilidad empiece a hacer aguas..

Evidentemente sigue habiendo muchos estancos que aún son rentables, algunos muy rentables, vendiendo básicamente tabaco. Muchos siguen aún por encima de la linea de flotación. Por supuesto. Pero no es menos cierto que cada año se nos hunden unos cuantos. Estancos que muchas veces se venden y revenden sin encontrar solución. Sin encontrar la rentabilidad.
Cada año unos cuantos más cruzan la linea. Y de esa linea ya es muy dificil volver para atrás. El modelo tradicional ya no funciona para todos como antaño. Y es una tendencia irreversible. Los estancos han sobrevivido todas las crisis y cambios habidos en el sector comercial hasta la fecha. Los supermercados mataron a los colmados. Las franquicias acabaron con las tiendas. Los estancos gracias a la excepcionalidad del monopolio minorista de tabaco pudieron mantenerse a lo suyo sin que las tempestades de la liberalización les afectaran. Muchos ni siquiera vieron jamás la necesidad de renovar el local y adecuarlo a los nuevos gustos de los consumidores. No había ninguna necesidad de hacerlo. El estanco era inmune a las exigencias comerciales que afectaban a los demás comercios.
Parece que esta época acabó. O se está acabando. Quizás deberiamos leer entrelineas lo que nos dice la administración. Los mensajes que ha ido enviando:

• Limitación del tiempo de las licencias
• Autorización general a la diversidad de productos y servicios
• Restricciones a la venta y consumo de tabaco
• Controles y restricciones a la rentabilidad del segundo canal
  Por ahí van los tiros. Si no los oimos es porque no queremos oirlos.
  No hay nada más cambiante que los modelos de venta minorista. Y esta vez me parece que el cambio si nos va a tocar de lleno. Nos va a tocar porque el tabaco ya no es capaz de protegernos al 100% y el Estado no piensa hacer nada al respecto más que permitirnos entrar en el mundo de la competencia. Toca pues, adecuarse. Repensarse. O salir corriendo..
  El modelo basado casi exclusivamente en la venta de tabaco y articulo de fumador no tiene futuro, y mucho menos en segundo canal. Aun tiene presente para muchos, pero al que aun le funcione, porque tiene estaciones de servicio, porque está en una zona turistica o de frontera, porque le ha crecido la población un montón y no le han puesto (aún) otro, que aproveche su tiempo y vaya pensando también en el futuro.

pero como siempre… EL FUTURO YA ESTÁ AQUÍ. ALTERNATIVAS.

Creo que todo el sector estará de acuerdo (y si no perdonen, que es mi humilde opinión) en que de aquí a estos catorce años:

• Los ingresos por venta de tabaco habrán seguido bajando, como minimo al mismo porcentaje que lo han hecho los últimos años.
• El producto estará aún más regulado y perseguido
• El segundo canal se habrá reducido. Por legislación sanitaria de reducir el acceso al producto y por rentabilidad.
• Se consolidaran algunos de los productos substitutivos (vappers o tabaco calentado) pero no llegarán a compensar la bajada del tabaco.
• Los costes se mantendran al alza. Especialmente salarios, suministros y alquileres.
  ¿Qué alternativas tenemos?
  Se vislumbran claramente varias posibles salidas. Yo consigo ver tres. Algunas de ellas ya son realidad en algunos, pocos, estancos de las ciudades más dinámicas comercialmente de España, que es donde siempre empieza todo y al final te alcanza. La otra es una mera hipotesis de futuro pero muy plausible. Vamos a analizarlas:

LOS NUEVOS MODELOS. UN FUTURO DISTINTO

1.- LOS ESTANCOS DE CONVENIENCIA.
Muchos estancos que han visto reducidas sus ventas de tabaco por debajo de la linea de rentabilidad son comercios donde pese a todo siguen entrando cientos de clientes cada dia. Los estancos además del tabaco, tienen otros productos y servicios, loterias, servicios de picking, tarjeta de transporte… que hacen que en las tiendas entren muchisimos consumidores. Que la gente entre es el primer y gran desafio de todo experto del marqueting. Una vez dentro se pueden aplicar mil triquiñuelas para conseguir la venta, iluminación, colocación, selección, acceso, rotulación, ofertas, recorrido, producto de cola, aromas, musica, producto de caja… pero hay que conseguir primero hacerlos entrar.
Este es, sigue siendo, el gran activo de los estancos. Tienen aun un producto exclusivo que actua como anzuelo comercial. Mucho lo quisieran. Muchos lo quieren. No para venderlo si no para atraer a la gente y venderles lo que realmente quieren vender. Esa es un principio básico del mundo comercial moderno. Tener uno o varios productos en oferta (con un margen menor) que lleven a la gente a las tiendas o supermercados para venderles otros con un margen mayor.
No descubro nada con esto. Todos entramos cada dia en las tiendas, básicamente lo que queda son todo franquicias, y supermercados (también franquiciados) y vemos como funciona. Las estrategias son visibles, transparentes para quien quiera verlas. Podemos entrar en una cualquiera de las franquicias que se han desarrollado en el mundo comercial competitivo actual y pronto detectaremos muchos de los trucos. Precios muy visibles, ofertas siempre excepcionales, muchos nueves detrás de las comas, las vitrinas a los museos, arcos de seguridad, iluminación directa… No hace falta ser un experto para darse cuenta de que los estancos estan en otra liga. Pero ¿están realmente en otra liga? Ya no. O cada vez menos. El futuro pasa por asumir que ya jugamos en la liga del libre mercado en un gran porcetaje que, además, va a ir creciendo y creciendo. Y una vez asumido, empezar a jugar con las mismas normas. Con los mismos trucos comerciales.
La inmensa mayoria de estancos diran “ya tengo otros productos pero no se venden”. Es verdad. Esos productos en los estancos se venden en cantidades irrisorias. No se venden. Y sobretodo no se venden sólos. Y la razón es la que se ha dicho. Son productos de venta libre por lo tanto sujetos a las reglas de venta del libre mercado. Y jugar en primera es dificil, MUY DIFICIL. Las franquicias que a dia de hoy venden estos productos son tiendas estudiadas al milimetro por expertos en psicologia de ventas, testeadas repetidamente y adecuadas a los patrones de consumo de cada momento. Cuando alguien compra una franquicia le van a indicar de manera muy precisa y rigurosa hasta el más minimo detalle de la tienda para optimizar el beneficio al máximo, cambiando los productos y su ubicación por estaciones y temporadas.
Lo que están haciendo ya, unos pocos, es copiar algunos trucos, repensar un poquito la tienda, atraverse a sacar la mercancia de la vitrina. No es la panacea, pero teniendo aún el tabaco como columna básica, funciona. Consiguen unas ventas de productos con margen suficiente para compensar lo que ya no da el tabaco. Con un 10% de venta de otros productos se llega normalmente, a margenes medios del 15%. Con eso es suficiente para que el estanco siga siendo rentable. Ya existen incluso algunos estancos de venta 24 horas y la experiencia, segun cuentan, es muy positiva.
El camino es por aquí. Y aunque suba mucho habrá que andarlo. El dia que un estanco luzca como una tienda Repsol, habrá llegado a su cima. No sólo está salvado si no que será un muy muy buen negocio. Pero sin magia, sin trucos de psicologia de venta comercial, la gente no compra lo que en realidad no necesita

EL TRABAJADOR AUTONOMO Y EL EMPRESARIO
El estanquero es a dia de hoy, un trabajador autonomo que aspira a poder trabajar hasta su jubilación viviendo lo más dignamente posible.
Un empresario es alguien que aspira a recuperar su inversión con beneficios. El empresario pensará si este negocio me ha costado 200.000 euros, debo sacarle al menos X euros netos (descontando gastos y sueldos, incluido el suyo) en menos de Y años. Y si lo consigue, que la licencia se acabe en 15 es solo un factor a tener en cuenta al valorar la inversión.

RECOMIENDO VER ESTE MAGNIFICO VIDEO QUE OS LO RESUM EN UN MINUTO….

Siendo realistas, no todos van a cruzar ese rio. La mayoria de los estanqueros que conozco piensan en terminos de gasto. Todo lo que pagan es un gasto. El concepto inversión, gastar para obtener un mayor rendimiento, les es ajeno. Gastar en mejorar la tienda, la visibilidad de producto o el emplazamiento, para vender más nunca puede ser considerado un gasto. Y mucho menos un estudio de ingenieria de tienda que te diga que vender y como y donde venderlo. De hecho va a ser la clave de todo. Pero a dia de hoy pensar en un estanquero pagando un estudio de marketing parece un chiste.

El estanquero tradicional eso no te lo va a comprar nunca.
Se quedará en esta orilla.
Muchos se quedarán.
Pero los estanco seguirán,
en otras manos….

y aqui vamos al siguiente modelo que veo venir…

2.- EL ESTANCO BAZAR

Conforme el estanquero tradicional se retira del sector, aparecen los nuevos españoles, de origen chino o hindú normalmente, gente en su mayoria con una gran cultura comercial probada en otros sectores y totalmente ignorantes de como funcionaban los estancos el siglo pasado.
Al margen de las tiendas, supermercados, bocadillerias y panederias franquiciadas, en la calle sobreviven los chinos, que han copado también los bares, y los hindús y pakistanies que han inundado las ciudades de colmados. Esta es la gente que ha aprendido a sobrevivir en el mundo del comercio minorista de libre mercado. La lucha comercial sin piedad de nuestras ciudades. Ellos son los que van a ver claramente la ventaja de tener un producto gancho como el tabaco. Es un proceso de sustitución paulatino, doloroso, que ya ha comenzado. Ya van entrando. Vendrán más.
Horarios larguisimos de apertura. Ignorando festivos y fiestas de guardar. Centrado en la venta de lo que les interesa. Con el tabaco como cebo al fondo de la tienda. Normalmente sin cavas, ni cigarros, sin sellos, sin segundo canal.. No va a ser bonito pero lo harán rendible.

3.- EL ESTANCO. LA TIENDA DEL VICIO CONTROLADO

El estanco vende una droga legal. Eso duele leerlo pero es así. No sólo legal sino regulada y tasada. Tan tasada que a veces parece que venda impuestos que una vez pagados se desvanecen como humo. El estanquero ayuda al Estado a que ese producto se distribuya únicamente a traves de su red y que no haya fugas. Además controla algunos aspectos sanitarios como la venta a menores.
Está pues, en una situación inmejorable para ser el distribuidor exclusivo del resto de vicios que el Estado vaya legalizando y tasando (enormemente). En condiciones normales, si ningún grupo de presión nos adelanta por la derecha, el estanco debería vender en exclusiva todas las hierbas para fumar incluido el CBD, y llegado el caso, la marihuana, con THC, que deberían sujetarse a impuestos especiales y en su consecuencia al monopolio. Del mismo modo a mi entender los cigarrillos electrónicos y vappers que aún no conteniendo tabaco son los que el propio ministerio llama “otras formas de fumar”. El gobierno, sucesivos gobiernos, han dejado que esto se desmande sin ninguna regulación y un dia u otro habrá que limitar los puntos de venta y controlar lo que llevan los liquidos.
Todo esto se intuye, de todo esto se habla, pero no acaba de llegar y no sabemos si llegará algún dia. En todo caso, esto llevaria a un modelo de tienda totalmente distinto de los anteriores. Un modelo de ventas de productos regulados y protegidos por el monopolio. Un modelo en que el estanquero tradicional navegaria mucho mejor. Muchisimo mejor. Una tienda con vitrinas y cristal de seguridad. Lamentablemente para que esto llegue a suceder, las Cortes deben aprobar unas cuantas leyes y ya sabemos que pasa en estas negociaciones. En España hay lobbies poderosos y los estancos no son uno de ellos. Muchos estanqueros no están afiliados a sus gremios y asociaciones, y otros tantos las miran con suspicacia. Éstas son económicamente muy débiles si las comparamos con sus magnificos oponentes en esta partida, los lobbies de las marcas, los supermercados, gasolineras y superficies comerciales. No obstante, llevar la razón siempre es un punto destacable. Los tiros también podrian ir por allí por poco que el colectivo se lo proponga.